top of page
Умение «слушать» и при этом «слышать» собеседника в продажах
Из своего многолетнего опыта активных продаж, в том числе продаж по телефону, так или иначе, выступая
в качестве клиентов, приходится сталкиваться с менеджерами компаний, предлагающих те или иные товары и услуги.
Хотелось бы отметить, что в большинстве случаев эти самые специалисты отдела продаж допускают типичные ошибки.
Например, в большинстве случаев продавцы почему-то забывают простое правило. Всего 20 % в беседе должен говорить продавец, а остальные 70% клиент. В результате такого недопонимания, увлекаясь собственным превосходством, менеджеры по продажам абсолютно не «слышат» своего потенциального клиента. Более того, принимают за него решения. Как говорится: сами придумывают, сами продают, да еще и верят, что все делают правильно.
Результатом такого поведения, является низкий уровень продаж, или полное их отсутствие.
Мы провели эксперимент и сделали контрольные звонки в 10 компаний с совершенно разной
спецификой товаров и услуг. В 8 из 10 звонках продавцы перебивали и совершенно самостоятельно
додумывали потребность клиента. Затем на собственных догадках предлагали нам те или иные товары
своей продуктовой линейки. Например, в оконной компании «ХХХ», менеджер за нас дорисовала
в своем воображении количество остекленных окон, самостоятельно добавила откосы отливы и
прочую фурнитуру. В результате в нашей «виртуальной» однокомнатной квартире, а мы озвучили
именно такую версию, в самом начале беседы, у нас получилось 3 окна и две лоджии.
Забавно, что в конце своей телефонной продажи она начала путаться, но стойко держалась до конца.
Только умелое использование техники активного слушанья позволяет сформировать кредит
лояльности перед вашим клиентом и подвести его к завершению сделки.
Слушая своего потенциального клиента, прежде всего, постарайтесь его услышать Закажите
профессиональное обучение в своем городе, и вы увидите изменение качества, а главное количества
своих продаж. Удачных вам продаж.
Автор: Puzikov Igor
Опережая, всегда будь первым
+7 (4722) 41-05-34
+7 (915) 569-96-92
Тренинговая компания
bottom of page