В данном тренинге для торговых представителей будут рассмотрены основные этапы продаж и произведена проработка первого важного этапа - "Формирование кредита доверия". Рассмотрены основные задачи и цель этого этапа, его ключевые особенности, и ошибки при взаимодействии с клиентом, а также даны рекомендации для успешного сотрудничества на данном этапе. В заключительной части представлено практическое упражнение для обучающихся. 

Каждый начинающий торговый представитель просто обязан знать, что любой визит к клиенту должен проходить по четкому алгоритму.

Кратко пройдемся по «этапам продаж»:

• Установить контакт

• Выявить потребности

• Презентовать решение

• Работа с возражениями

• Заключить сделку

«Сформировать кредит доверия» — это очень важный этап в продажах.

В самом деле, если не установить контакт с покупателем, то вы не сможете не узнать потребность, не презентуя покупателю товар и уж тем более не закрыв сделку.

Поэтому относиться к этому этапу нужно ответственно и серьезно.

1 Блок тренинга:

• Необходимо переключить внимание клиента с того, что он делает и о чем думает сейчас, на Вас

• Сделать так, чтобы покупатель «услышал» менеджера и ему стало интересно.

• Сформировать кредит доверия и пользоваться им потом

• Наладить тесное взаимодействие с клиентом. 

 Когда Вы приходите к вашему потенциальному клиенту, он в течении нескольких первых секунд быстро оценивает Вас. Сначала– визуально, т.е., следовательно, внешний вид менеджера должен соответствовать дабы произвести положительное впечатление. Затем Вы знакомитесь. Называете имя, компанию и цель своего визита (например, вы заранее договорились о встрече по телефону). В се это время идет полноценная оценка Вашего голоса. Именно поэтому говорить Вам нужно уверенно, со средней скоростью, чтобы быстрая речь не выдала Ваше волнение. Низкий, мягкий тембр голоса более предпочтителен. 

На этом этапе, скорее всего, Вам уже предложат пройти и присесть. Почти все торговые представители сразу начинают свою презентацию. Это Ошибка № 1. Не нужно торопится. Не спешите. Вы еще не установили. Было бы хорошо если бы вы просто «поболтали» еще N минут.
Например, сказать: - что ни будь о том, как добирались места встречи; Главное, чтобы это было непринужденно. Ваша задача втянуть его в бытовой обмен фразами.

Это дает Вам время и возможность: -определить к какому из 4 типов он относится, и выбрать презентацию, наиболее подходящую именно ему. «присоединиться» к нему (подстроить свою речь, мимику, жесты, тембр).

В результате установленного контакта формируется кредит доверия, потенциальный клиент, к которому Вы пришли, почувствует подсознательно, что Вы тот самый нормальный, приятный, с которым можно иметь общие дела.

Помнить: «Прежде чем продавать Ваш продукт, сначала продайте себя!»

Часто допускаемые ошибки:

• Игнор этого этапа, и попытка перехода к этапу презентации продукта

• Недостаточно сформированный кредит доверия

Если контакт недостаточный, то рано или поздно вам придется вернуться к этому вопросу или вы будет испытывать серьезное сопротивление на последующих этапах.

Менеджер должен знать, когда нужно переходить на другой этап, с тем, чтобы не увеличивать время продажи и не превращать этот этап в долгий обмен любезностями.

Рассмотрим сигналы, которые подает покупатель, который готов перейти на следующий этап.

Сигналы желания клиента перейти на другой этап:

• Мимика смягчается.

• Клиент разворачивается корпусом к продавцу.

• Клиент становится более разговорчивым. Перестает односложно отвечать на вопросы менеджера.

• Клиент начинает задавать вопросы и уточнять.