Инструменты активных и пассивных продаж

 

Специалисты компании «Первый кадр» провели анализ используемых инструментов в области продаж в 50 компаниях города. Основные понятия:

• Активные продажи (правильные) – назначение

встреч по телефону с потенциальными клиентами,

проведение встреч, заключение договоров, привлечение

 клиентов.

 • Пассивные продажи (правильные) – осуществляются

при помощи рекламы, и других методов с целью ожидания,

когда клиент придет сам в офис, или магазин.• Активные

продажи (неправильные) – использования техник и

основных инструментов продаж менеджерами, не

владеющими этими инструментами. Часто происходит

вследствие того, что нет специалиста,

контролирующего

и анализирующего систему продаж компании.

Прошли тренинг, но не понимаем, как он работает.

 Пассивные продажи (неправильные) –

Менеджер или продавец делает все «правильно»

что клиент уходит без покупки, распространено в торговых магазинах, безразличие или

отпугивание клиента.Как видно из приведенного (рисунка 1) - 40 % компаний используют пассивные (неправильные) продажи.

 

   Такое зачастую происходит в магазинах или компаниях где отсутствует контролирующий орган со стороны руководства. Большинство таких продавцов устраивает ставка, которую они и так получат, и поэтому особо они не занимаются обслуживанием клиента, чтобы получить положенный им % с продаж. 

  Рассмотрим активные продажи (неправильные) здесь у нас 20 %. Руководитель отправляет своих менеджеров на курсы по продажам или приглашает тренера, менеджеры изучают материал для галочки, потом начинают использовать полученные технологии, и не понимают, почему клиенты не идут на встречи. В таких случаях из 10 холодных звонков, получается, назначить 0 встреч. Создается такая видимость процесса, работа идет, звонки делаем, результата нет.

     Нам остается поздравить, те компании, кто попал в сегмент 10,30 % активных и пассивных продаж.Хотелось бы продемонстрировать, как должно быть, в преуспевающих и смотрящих в будущее своего развития компаниях. (рисунок 2) Заказывайте аудит системы продаж у специалистов, и используйте обязательное послетренинговое сопровождение